Как да преговаряте за доста много неща

В живота може да няма по-полезни умения, отколкото да знаете как да преговаряте. От кариерата си до любовния си живот до простото да накарате приятелите си да се споразумеят за гарнитурата за пица, всичко ще стане много по-гладко, когато разберете как да тласкате хората към разбиране.

Нуждаете се от помощ от Мартин Лац, основател на Latz Negotiation Institute. Latz буквално е написал книгата за преговорите с ръководството си от 2005 година Придобийте ръба !: Преговори за получаване на това, което искате, От застъпничеството за американците в авансовите екипи на Белия дом до неговата колона за преговори в. T Република Аризона към класовете му като преподавател по право за преговори в щата Аризона, Лац разбира изкуството на бартера.

Ще се свържа с вашия уебсайт, ако ми помогнете да науча как да преговарям.

Има пет златни правила в моята книга и мога да ви дам обяснението за катастрофата. Първото правило е информацията е сила, Искаш да знаеш всичко, което можеш да влезеш. Налице е тази обща грешка, която хората правят, когато мислят, че трябва да преговарят инстинктивно по някакъв начин, или да го направят от стомаха, но това е абсолютно погрешно. Ако влезете в преговори неподготвени, просто мисля, че можете да почувствате своя път, няма да се справите добре.

И това води до второто правило, което е да максимизирайте своя ливъридж, Не гледате само на покупката на една кола, а купувате няколко коли. Искате да сте сигурни, че имате няколко опции на масата. Това е като да имате възможност да приземите мечтаната си работа. Колкото и да искате, не искате да се влюбите в тази позиция. Дръжте опциите си отворени. Какъв е вашият план Б? Това води до правило три, което е, което искате използване на обективни критерии, Например, ако отиваш да преговаряш за цената на автомобила, разбери какво мисли по-големият пазар за добра кола за тази кола. Вижте какво хората казват за него онлайн, вижте какво са платили. Получете добра база за това какви трябва да бъдат вашите разумни очаквания.

Следва имат стратегия за предлагане-концесия, Знаете какво желаете да се откажете. Другата страна трябва да изпълни някои от техните нужди. И ако сте направили своя фон, стъпка първа, знаете нещата, които трябва да им е удобно в тези преговори. На последно място, контролират дневния ред, Ако имате среща, започнете с нещата, за които искате да говорите, да накарате хората на същата страница като вас. Кажете им да говорят за важните за вас точки.

Как преговаряме погрешно?

Ако хората не разбират границите си, те стават насилници. Може би се страхуват да раздадат твърде много. Трябва да разберете какво се нуждае и от другия човек. Видях толкова много добри сделки, защото един човек не разбираше кога отиват твърде далеч

Това ме кара да мисля за републиканските дебати, защото Доналд Тръмп току-що беше майстор по контрола на дневния ред и задържането на вниманието върху себе си. И тогава Джеб Буш прилича на тормозено дете.

Част от проблема в тази среда на преговорите е да се възприемат от Доналд Тръмп. Няколко други кандидати също се възприемат като притиснати от него. Урокът е, освен ако не се противопоставите на тези насилници, независимо дали мислите, че сте спечелили, но интелектуално няма да бъдете разглеждани като спечелени. Доскоро, поне на коментар, който видях, Джеб се чувстваше удобно.

Към кого можем да се обърнем, за да видим голям преговарящ? Пелето на преговорите?

Мога да ви разкажа за няколко фантастични преговарящи в историята. Някой като Джеймс Бейкър, бивш държавен секретар, беше отличен преговарящ. Джордж Мичъл, който посредничи за мир в Северна Ирландия, успя да постигне такива големи неща в международен план. Бил Клинтън, за когото всъщност работех, на индивидуално и лично ниво е просто необичайно как той се свързва с хората. От бизнес гледна точка бих казал, че бившият собственик на Phoenix Suns е Джери Колангело. През 1968 г. той е на 20 години, той има малко пари в джоба си, и той имаше цел да притежава Phoenix Suns. Когато договорил първия си договор със собствениците, той бил толкова умен и имал такова виждане, че е имал възможност да договори правото на първи отказ, ако екипът е пуснат на пазара. Той накара един куп бизнес лидери във Финикс да купуват екипа и да го инсталират като основен партньор с дялово участие. Това беше 20-годишно отрицание между него и бизнес лидерите във Финикс, за което се грижеше през годините.

Можете ли да ми дадете едно скорошно, реално световно преговаряне, което можем да разгледаме като пример за някой, който не използва тези тактики?

Неотдавнашните преговори с най-висок профил, които анализирах публично, са ядрените преговори в Иран. Не мисля, че Съединените щати и администрацията на Обама напълно са увеличили нашия ливъридж. Можем, честно казано, трябва да имаме по-добра сделка. Обама се кандидатира за президент, за да говори за среща с иранците без предварителни условия. Мисля, че иранците смятат, че той отчаяно се нуждае от сделка. Въпреки това, сделката, която най-накрая постигнахме, беше все още по-добра от алтернативата и все още трябваше да бъде направена. По-добре е да имаме сделката, отколкото да имаме Иран с ядрено оръжие.

Обама получи много критики, дори от либерали, че е слаб преговарящ в първия си мандат. Какво можеше да направи по-добре?

В първия си мандат той не можеше да оцени естеството на републиканската опозиция и това е проблем от гледна точка на преговорите. Мисля, че е подценил партизанския характер. Това се връща към първото златно правило за силата на информацията. Какво стратегическо разузнаване имам за колегите си? Обама в първия си мандат подцени опозицията. След това трябваше да преговаря, за да направи нещо, или да ги пренебрегне, както направи с Obamacare. Не забравяйте, че в продължение на месеци той се опитваше да сключи сделка с републиканците относно здравеопазването. В крайна сметка той не успя да получи подкрепата на републиканците.

Долен съвет?

Само помнете, че е от решаващо значение да се измъкнете от това инстинктивно и да се заемете с изследванията си. Дали това са лични преговори или бизнес преговори. Трябва да си напишеш домашното. И не само казвам книгата си - има много добри неща. Нарича се класическа книга Как да стигнем до Да, Това беше написано от моя професор по право. Тогава друга много интересна книга, която преминава през динамиката на психологията е Влияние: наука и практика, Това е очарователна книга за продажбите и маркетинга.