Как търговците на дребно ви подтикват да харчите пари, според психологията

В бизнеса с магазини и продажби времената са трудни. Продажбите на дребно показват, че магазините се борят да убедят клиентите си да се разделят с парите си.

Но има някои новаторски методи, които търговците използват за справяне с предизвикателството да привличат и ангажират потребителите. И не става дума само за намаляване на цените и черните петъци. Много известни фирми използват психологията, за да се свържат с клиенти и да увеличат продажбите.

Ето някои от триковете, които имат в ръкавите на магазина си.

Надушвам продажба

Приятна миризма може да направи преживяванията на дребно по-приятни. Ароматът също може да има силна асоциация, някои от които са споделени, като миризмата на болница или море. Следователно има смисъл да се използват миризми, които предизвикват положителни емоции за подобряване на продажбите.

Това е причината, поради която клоновете на Starbucks са пълни с аромата на "тиквени подправки" през есента, и вкусове на пищен белтък през Коледа. Ароматът на тиквата е силен и може да предизвика положителни сезонни спомени, свързани с „трик или лечение“ или празненства за благодарността. Но не става въпрос само за спомени. Използването на сладки миризми може просто да увеличи опита за пазаруване в магазините за козметика като Lush или специалистът на Victoria's Secret.

Ръце по подхода

Търговец на дребно, който е скъпоценен за продуктите си и не позволява на клиентите да се доберат до стоките, ще пропусне. Докосването е от жизненоважно значение за въздействието върху потребителското възприятие, а липсата на такава може да бъде разочароваща.

Apple разбира това по-добре от всеки друг. Техните магазини са изработени специално, за да поканят хората да изследват продуктите с ръцете си, в изобилие от чисто пространство. Тактилното взаимодействие не само увеличава вероятността за покупка, но и увеличава усещането за удоволствие, тъй като допирът е тясно свързан с емоциите.

Става емоционално

Емоционално свързване с потребителите е свещеният Граал на дребно. Потребителите подсъзнателно търсят чувствата си, когато се опитват да измислят какво мислят за даден продукт.

Продаването на продукти на „самосъздаване“ може да изглежда като просто упражнение за намаляване на разходите, но за компанията, то също така насърчава ангажираността и увеличава емоционалната стойност. Когато потребителите поставят „труд“ в продукт (като например да съберат мебели от Ikea или да се справят с Build-a-Bear), те в крайна сметка ги оценяват повече. Тези ценности се прехвърлят върху самата марка и могат да насърчат повторните покупки.

Друг начин за емоционално привличане на потребителите е да им се каже, че се ценят. Отново Ikea е добър в това. Едно иновативно решение, включващо идентифициране на най-често срещаните търсения в интернет за проблеми в отношенията, и предлагане на решение чрез техните продукти. По този начин набор от чаши за шампанско бяха обозначени с надпис: „Когато децата напускат дома си“ и лампа с прожектор, наречена „Брат ми получава цялото внимание“. Компанията използва хумора, за да покаже, че те са идентични с модерния живот.

Ангажиране на подсъзнанието

Нашите мозъци имат нужда да осмислят информацията, която виждаме. Ако информацията е непълна, ние автоматично се опитваме да попълним пропуските. Ефективно, като премахнат информацията, фирмите могат да накарат потребителите да се включат в психически процес, което означава, че те ще си спомнят марката по-късно.

Например, когато беше пуснат Audi A3, рекламната кампания включваше заглавия с пропуски в думата надпис. Потребителите бяха принудени да участват в мисловния процес, свързан с Audi, което означаваше, че марката им се придържа. Дали фините сигнали се молят на нашето подсъзнание причината, поради която Audi има своята репутация? Може би не изцяло, но компанията е използвала умели техники за възприемане, за да гарантира, че ще помислим за това.

Успешната продажба включва привличане на купувачи по всякакъв възможен начин. Привлекателни за сетивата, подсъзнанието и нашите емоции са умни бизнес инструменти. Малко вероятно е един единствен метод да е ключът към успешната марка - но ако търговците искат да имат шанс в днешния конкурентен пазар, те трябва да бъдат на пазара за иновативни идеи.

Тази статия първоначално е публикувана на The Conversation от Cathrine Jansson-Boyd, Reader в Психология на потребителите, Университет Англия Раскин. Прочетете оригиналната статия тук.