Има изненадващ психологически трик за правене на някой да се чувства щедро

Отглеждане, искане на пари е вид на семейния бизнес. И двамата ми родители работеха като професионални събирачи на средства и се научих да пиша предложение за безвъзмездни средства (терминът за индустрията за добре написано писмо с молба за пари), когато бях на 9 години. Както майка ми нежно обясни по онова време, ще получите повече помощи, ако разбиете точно как ще се изразходва всеки долар от тази помощ.

Това е адаптирана версия на нашия седмичен бюлетин Стратегия, който предлага отчетност и прозрения за вашата кариера, живот и финанси. Регистрирайте се безплатно тук.

Спецификата изглежда като очевидна стратегия, към която да се стремим, но има и други, по-малко интуитивни начини за активиране на чувството за щедрост на родителя (или шефа, донора или представителя на обслужването на клиентите). Когато хората са помолени да дарят пари, които те технически не разполагат, например, те са по-склонни да даряват и ще даряват повече.

Нов документ от изследователи от Университета в Ексетър във Великобритания предлага няколко улики за това, защо определена степен на несигурност може да отключи по-щедрите хора на хората.

Да кажем, че имате възстановяване на данъци по пътя или очаквате бонус. Ако ви помолих да дарите част от него на благотворителна организация сега, преди да е била в разплащателната ви сметка, най-вероятно ще сте по-приемлива, отколкото ако ви попитам дали сте го имали в ръка.

Дейвид Райнщайн, професор по икономика в Университета в Ексетър, разказва обратен че хората не са ужасно логични, когато става въпрос за пари, а в конкретния случай на щедрост, изглежда обратното.

В серия от пет експеримента, чиито констатации бяха публикувани в Вестник на публичната икономика, Райнщайн и неговите съавтори открили, че хората, които са били помолени да извършат част от предстоящите печалби от лотарията, дават около 25% повече средно, когато бяха помолени за пари преди те знаят резултата от лотарията.

Има няколко теории за това защо хората се държат по този начин.

"Една идея е свързана с, може да се каже, че това е един вид, с който дойдохме, е идеята, която се нарича теория на перспективата или неприязън към загубата", обяснява Рейнщайн. "Това е свързано с идеята, че след като съм го спечелил, чувствам, че е моя и не искам да се разделя с него."

Отвращение от загуба е обща концепция в поведенческата икономика. В основата си твърди, че хората се интересуват повече от това, че не губят 5 долара, отколкото да спечелят 5 долара, дори когато това е една и съща транзакция (например, оценяване на отстъпка срещу увеличение на цените).

Едно от обясненията е т.нар въздействие, която твърди, че щом нещо стане „наше“, става по-ценно от нещо, което не е, дори когато всичко, което не е нашето, е малко по-добро.

Райнщайн също казва, че обратното обяснение може да е вярно: то именно защото парите не са наши, но ние се чувстваме като нас имам да се ангажираме повече, така че да получим същото количество топли топли пудри, както бихме направили, ако дарихме действителните пари.

„Ако е по-малко вероятно да се реализират ангажименти, за да се чувстваме еднакво добре със себе си, трябва да ангажираме повече”, обяснява той. „Колко искате да дарите, ако спечелите от лотарията?“ Поне за долар, който извършвам, е доста евтино. Защото има доста малък шанс да спечеля лотарията."

Накрая, Райнщайн също казва, че има a трета възможност, която той нарича магическо мислене ефект, Може би, казва той, хората просто са склонни да дават повече напред за да разберат, че ще спечелят еднократна сума, защото вярват, дълбоко в сърцето си, че да бъдеш по-щедър сега ще подобри шансовете им за победа, независимо дали чрез карма или божествена намеса или каквото и да било.

Най- най-очевидно храна за хора, които се опитват да съберат пари за благотворителни организации: Попитайте хората за пари, които все още нямат - като, да речем, процент от бъдещите приходи - и вероятно ще ангажират повече. Но Райнщайн също казва, че е възможно тези ефекти да продължат и в други, по-непринудени форми на щедрост, като да помолите някого за услуга. - Ако попитате някого за услуга, вероятно ли ще кажете „да“, колкото по-малко вероятно ще трябва да го следвате? - Интересно е да се мисли.

Един особено интересен експеримент обичам за някои читатели на Стратегия да изпробват? Вижте дали можете да приложите констатациите на Райнщайн към договаряне на заплатите, Ако приемем, че тук е важна несигурността, принципът предполага, че ще имате повече късмет с молба за повишения, които са обвързани с бъдещи постижения, отколкото бихте посочили всички велики неща, които сте направили в миналото.